Quem Paga a Comissão do Corretor na Venda de um Imóvel?
Publicado em 21 de setembro de 2026 | Por Flávio Pereira — CRECI 126761-F | CNAI 20.671
Quem paga a comissão do corretor na venda de um imóvel? Essa é uma das dúvidas mais comuns de proprietários e compradores durante uma negociação imobiliária.
Na venda de imóveis usados, é muito comum que o proprietário contrate o corretor ou a imobiliária para fazer a intermediação e, nessa situação, normalmente seja o vendedor quem remunera o profissional.
Mas a resposta técnica depende de um ponto fundamental: quem contratou o serviço de corretagem e quais condições foram estabelecidas entre as partes.
O Código Civil regulamenta a corretagem nos artigos 722 a 729 e estabelece que o corretor atua para obter determinado negócio conforme as instruções recebidas de quem o contratou.
Além disso, no Estado de São Paulo existe uma Tabela Referencial de Honorários do CRECI-SP. Para venda de imóveis urbanos, a referência atualmente publicada pelo Conselho é de 6% a 8% sobre o valor da transação. Portanto, dizer simplesmente que “a comissão é obrigatoriamente 6%” não representa corretamente a tabela oficial.
Principais pontos sobre a comissão do corretor
Na venda de imóvel usado, normalmente o proprietário contrata a intermediação e assume a comissão.
O ponto jurídico principal é identificar quem contratou o corretor.
O CRECI-SP possui uma Tabela Referencial de Honorários.
Para venda de imóveis urbanos, a referência do CRECI-SP é de 6% a 8%.
Imóveis rurais, industriais, venda judicial, empreendimentos e loteamentos possuem referências próprias.
Comissão, forma de pagamento e condições do serviço devem estar claras antes da intermediação.
O Código de Ética determina, como regra, o recebimento da comissão de apenas uma das partes pelo mesmo serviço, salvo hipóteses específicas.
O proprietário deve considerar a comissão ao calcular quanto receberá líquido pela venda.
O que é a comissão de corretagem?
A comissão de corretagem é a remuneração pelo serviço profissional de intermediação imobiliária.
Esse trabalho não se resume a colocar fotografias em um portal ou abrir a porta do imóvel para uma visita.
Uma venda profissional pode envolver análise da propriedade, posicionamento de preço, preparação do anúncio, divulgação, atendimento dos interessados, qualificação dos potenciais compradores, visitas, recebimento de propostas, negociação, acompanhamento da documentação e suporte até a conclusão da transação.
O Código Civil determina que o corretor deve executar a mediação com diligência e prudência e prestar ao cliente informações sobre o andamento do negócio.
Por isso, ao analisar uma comissão, é importante avaliar qual serviço efetivamente será prestado, e não somente comparar percentuais.
Quem paga a comissão na venda de um imóvel usado?
Na prática do mercado de revenda, é muito comum que o proprietário procure um corretor ou uma imobiliária dizendo:
“Quero vender meu imóvel.”
Nesse cenário, é o proprietário quem está contratando o serviço de intermediação.
Consequentemente, normalmente é ele quem assume a remuneração prevista no contrato de corretagem.
Mas a conclusão não deveria ser simplesmente:
“Quem vende sempre paga.”
A questão mais correta é:
Quem contratou o corretor para realizar aquele serviço?
O contrato deve deixar isso claro.
Qual é o percentual de comissão indicado pelo CRECI-SP?
O CRECI-SP disponibiliza uma Tabela Referencial de Honorários de Corretagem Imobiliária.
Para vendas, a tabela atualmente publicada apresenta:
Esses são os valores referenciais atualmente apresentados na página oficial do CRECI-SP.
Um detalhe importante: a tabela utiliza a categoria “imóveis urbanos”. Ela não apresenta, nessa seção de venda, uma faixa separada chamada especificamente “apartamento residencial” e outra chamada “imóvel comercial urbano”.
Assim, apartamentos, casas e outros imóveis urbanos devem ser analisados dentro da classificação correspondente à operação, observadas as características concretas do negócio.
Então a comissão é obrigatoriamente 6%?
Não.
Essa é justamente uma correção importante.
A tabela do CRECI-SP é denominada Tabela Referencial de Honorários e, para venda de imóveis urbanos, apresenta uma faixa de 6% a 8%, e não um único percentual de 6%.
Portanto, é mais correto informar:
Para venda de imóveis urbanos no Estado de São Paulo, a Tabela Referencial do CRECI-SP indica honorários entre 6% e 8% sobre o valor da transação.
O percentual efetivamente contratado e as condições do serviço devem estar claramente estabelecidos entre o cliente e o profissional.
Essa informação é muito mais precisa do que simplesmente afirmar que existe uma “comissão obrigatória de 6%”.
Apartamento, casa e imóvel comercial têm a mesma referência?
Quando enquadrados como imóveis urbanos, a tabela do CRECI-SP apresenta a faixa referencial de 6% a 8% para a venda.
Já imóveis industriais recebem na tabela uma classificação própria, também com referência de 6% a 8%.
Imóveis rurais possuem outra faixa.
Venda judicial possui percentual específico.
Empreendimentos imobiliários e loteamentos também aparecem separadamente.
Por isso, antes de aplicar uma porcentagem automaticamente, deve-se identificar corretamente qual é a natureza da operação.
O comprador pode pagar a comissão do corretor?
Pode haver situações em que o próprio comprador contrate um corretor para procurar e negociar um imóvel.
Imagine um comprador que procure especificamente:
um apartamento frente ao mar no Guarujá, três dormitórios, duas vagas, determinado padrão de condomínio e orçamento máximo definido.
Esse comprador pode contratar um profissional para representá-lo na procura, seleção e negociação.
Inclusive, a Tabela Referencial do CRECI-SP possui uma categoria específica para compra com autorização expressa para procura de imóveis, com referência de 6% a 8%.
Isso reforça a ideia de que não se deve analisar a comissão apenas perguntando se a pessoa é “comprador” ou “vendedor”.
É preciso identificar quem contratou o serviço.
O corretor pode receber comissão do comprador e do vendedor ao mesmo tempo?
O Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis estabelece que o profissional deve receber de apenas uma das partes comissão ou compensação pelo mesmo serviço, salvo quando houver consentimento de todos os interessados ou quando existir prática usual na jurisdição.
O mesmo Código também determina que o corretor contrate previamente e por escrito a prestação dos serviços profissionais.
Por isso, transparência é essencial.
Antes de iniciar a intermediação, deve estar claro quem contratou o profissional, qual serviço será prestado, qual será a remuneração e quem será responsável por pagá-la.
E nos imóveis novos ou lançamentos?
Nos contratos envolvendo unidades em regime de incorporação imobiliária existe uma situação específica.
O Superior Tribunal de Justiça, no Tema Repetitivo 938, reconheceu a validade da cláusula que transfere ao promitente-comprador a obrigação de pagar a comissão de corretagem, desde que ele seja previamente informado sobre o preço total da unidade e que o valor da comissão esteja destacado.
Portanto, é importante não tratar automaticamente da mesma maneira:
revenda de imóvel usado, compra com corretor contratado pelo comprador e aquisição de unidade em incorporação imobiliária.
A estrutura contratual pode ser diferente.
Quando a comissão do corretor é devida?
O artigo 725 do Código Civil estabelece que a remuneração é devida ao corretor quando ele consegue o resultado previsto no contrato de mediação, inclusive quando o negócio não se concretiza em razão do arrependimento das partes.
A própria página do CRECI-SP reproduz essa orientação ao tratar da remuneração pelos serviços prestados.
É por isso que situações como:
“O corretor apresentou comprador e vendedor, mas depois eles decidiram fechar diretamente”
precisam ser analisadas com bastante cuidado.
A simples tentativa de retirar o profissional da fase final da negociação não significa automaticamente que desapareceu o direito à remuneração pelo trabalho que efetivamente gerou o negócio.
Cada situação, evidentemente, precisa ser analisada de acordo com seus fatos e documentos.
A comissão precisa constar por escrito?
Essa é a forma mais segura.
O Código de Ética do Corretor de Imóveis determina a contratação por escrito e previamente da prestação dos serviços profissionais.
Um bom instrumento de contratação pode estabelecer de forma clara o imóvel, o preço inicial, o percentual ou valor da comissão, o prazo, as responsabilidades, a autorização para divulgação, eventual exclusividade e o momento do pagamento.
Isso protege tanto o cliente quanto o profissional.
Comissão menor significa necessariamente um negócio melhor?
Não necessariamente.
Imagine que um proprietário compare duas propostas de corretagem apenas pelo percentual.
Um profissional oferece uma comissão menor, mas não realiza uma análise adequada de preço, utiliza fotografias ruins, demora para atender compradores, não acompanha visitas, não qualifica interessados e não auxilia corretamente na negociação.
Outro profissional estrutura todo o processo, posiciona corretamente o imóvel, apresenta a propriedade de forma profissional, acompanha compradores, negocia e ajuda a organizar as etapas da operação.
O percentual da comissão é importante.
Mas o proprietário deveria analisar também:
qual será o resultado líquido da venda, qual será a qualidade da intermediação e qual nível de segurança terá durante o processo.
A comissão deve ser acrescentada ao preço do imóvel?
Esse ponto merece atenção.
Imagine um proprietário dizendo:
“Eu quero receber R$ 1 milhão líquidos. Então vou colocar a comissão em cima e anunciar por um valor maior.”
Essa conta pode não funcionar.
O comprador não determina quanto pagará pelo imóvel com base exclusivamente no valor líquido desejado pelo proprietário.
Ele compara aquela propriedade com outras opções disponíveis.
Se o preço anunciado ficar acima do mercado simplesmente porque o vendedor adicionou todas as despesas sobre o valor que gostaria de receber, o imóvel pode perder competitividade.
Primeiro precisamos descobrir:
qual é a faixa de mercado do imóvel.
Depois analisamos comissão, impostos eventualmente aplicáveis, saldo de financiamento, regularizações, obrigações pendentes e demais despesas.
Só então conseguimos estimar o valor líquido da operação.
Link interno recomendado: Custos para vender um imóvel no Guarujá.
O preço errado pode custar mais que a própria comissão
Este é um ponto que considero especialmente importante.
Um proprietário pode passar muito tempo discutindo uma diferença pequena no percentual da comissão e, ao mesmo tempo, colocar o imóvel R$ 100 mil acima do que o mercado está disposto a pagar.
O resultado pode ser meses de anúncio sem propostas consistentes.
Quando o preço está muito acima do mercado, o imóvel pode perder visibilidade, receber menos visitas e sofrer sucessivas reduções.
Quando o preço está abaixo da faixa adequada, existe risco de perda patrimonial.
Por isso, a discussão sobre comissão deve caminhar junto com uma pergunta ainda mais importante:
Quanto esse imóvel realmente vale no mercado atual?
É justamente nessa relação entre avaliação, posicionamento e estratégia comercial que utilizo o conceito do Método Preço Certo Guarujá®.
Link interno recomendado: Como saber se um imóvel está no preço certo no Guarujá.
E nas permutas?
A própria Tabela Referencial do CRECI-SP trata especificamente das permutas.
Ela estabelece que, nesse tipo de operação, os honorários são devidos pelos respectivos proprietários aos profissionais que contrataram e calculados sobre o valor de venda de cada imóvel.
Portanto, uma permuta não deve ser analisada simplesmente como se houvesse uma única venda convencional.
É importante verificar os imóveis envolvidos, os profissionais contratados e as condições ajustadas.
E quando mais de um corretor participa da venda?
A tabela do CRECI-SP também aborda essa situação.
Quando a transação imobiliária envolve mais de um corretor, a orientação referencial prevê a divisão dos honorários entre os participantes em partes iguais, salvo se houver ajuste diferente formalizado por escrito entre os interessados.
Na prática, isso reforça novamente a importância de documentar previamente como a parceria e a remuneração serão organizadas.
Quem paga as outras despesas da venda?
Comissão de corretagem não é a única despesa que pode existir em uma transação.
Dependendo do imóvel e da situação do proprietário, podem existir custos ou obrigações relacionados a imposto sobre ganho de capital, regularização documental, condomínio, IPTU, financiamento, certidões, laudêmio em determinadas situações e outras providências.
A responsabilidade por cada despesa depende de sua natureza e das condições da operação.
Por isso, um proprietário não deveria olhar apenas para o valor bruto da proposta.
O ideal é compreender:
preço de venda → despesas → obrigações → valor líquido a receber.
A documentação deve ser verificada antes de aparecer o comprador?
Sempre que possível, sim.
Encontrar o comprador e somente depois descobrir uma pendência grave pode atrasar ou até inviabilizar a negociação.
Questões relacionadas à matrícula, proprietários, inventário, usufruto, financiamento, condomínio, IPTU ou regularização precisam ser identificadas o quanto antes.
Isso permite que o imóvel seja colocado no mercado com maior segurança.
Link interno recomendado: Quais documentos preciso para vender um imóvel no Guarujá?
Exclusividade imobiliária interfere na comissão?
A exclusividade e a remuneração são assuntos relacionados, mas não são exatamente a mesma coisa.
Quando existe um contrato de intermediação com exclusividade, determinado corretor ou imobiliária assume a responsabilidade pela condução da estratégia comercial durante o prazo contratado.
Isso pode facilitar o controle de informações, preço anunciado, divulgação, visitas, propostas e negociação.
A comissão e as condições da exclusividade devem ficar claramente estabelecidas no contrato.
Esse assunto merece uma análise própria porque envolve não apenas remuneração, mas também estratégia de venda.
O que acontece quando várias imobiliárias anunciam o mesmo imóvel?
Esse cenário pode funcionar, mas exige organização.
O problema aparece quando o mesmo imóvel começa a ser anunciado com preços, metragens, valores de condomínio ou características diferentes.
Imagine um comprador encontrando o mesmo apartamento por:
R$ 700 mil em um anúncio, R$ 730 mil em outro e R$ 760 mil em um terceiro.
Isso pode transmitir insegurança e ainda enfraquecer a posição de negociação do proprietário.
Por isso, independentemente da modalidade de contratação escolhida, preço, informações e condições comerciais precisam permanecer consistentes.
O trabalho do corretor termina quando aparece um interessado?
Não.
Encontrar alguém que gostou do imóvel é apenas uma parte da venda.
Ainda podem existir proposta, contraproposta, análise das condições de pagamento, financiamento, documentação, certidões, aprovação de crédito, elaboração do instrumento de compra e venda, escritura quando aplicável e registro.
Um corretor experiente precisa acompanhar a operação e ajudar as partes a compreenderem cada etapa dentro das atribuições profissionais.
É por isso que avaliar um serviço de intermediação somente pelo percentual da comissão pode ser uma comparação incompleta.
Perguntas frequentes sobre comissão de corretagem
Quem paga a comissão do corretor na venda de um imóvel?
Normalmente paga quem contratou o serviço de corretagem. Na revenda de imóveis usados, é comum que o proprietário contrate o corretor para realizar a comercialização e, consequentemente, assuma a remuneração prevista.
Qual é a comissão indicada pelo CRECI-SP para venda de imóvel urbano?
A Tabela Referencial de Honorários atualmente publicada pelo CRECI-SP apresenta para venda de imóveis urbanos a faixa de 6% a 8% sobre o valor da transação.
Existe comissão obrigatória de 6%?
A informação mais correta é que o CRECI-SP publica uma tabela referencial e estabelece para imóveis urbanos uma faixa de 6% a 8%. Portanto, não é adequado resumir a tabela dizendo que existe simplesmente uma “comissão obrigatória de 6%”.
Imóvel residencial e comercial possuem percentuais diferentes?
Na seção de venda da tabela pública do CRECI-SP, a classificação utilizada é imóveis urbanos, com referência de 6% a 8%. Há categorias distintas para imóveis rurais, industriais, venda judicial, empreendimentos e loteamentos.
O comprador pode pagar comissão?
Sim. Isso pode ocorrer quando o comprador contrata diretamente um profissional para procurar imóveis ou em outras estruturas contratuais específicas. O próprio CRECI-SP possui referência para autorização expressa de procura de imóveis.
O corretor pode cobrar comissão do comprador e do vendedor?
O Código de Ética prevê, como regra, o recebimento da comissão de uma única parte pelo mesmo serviço, salvo consentimento de todos os interessados ou prática usual na jurisdição.
A comissão é devida se as partes desistirem depois que o corretor conseguiu o negócio?
O artigo 725 do Código Civil prevê a remuneração quando o corretor alcança o resultado previsto no contrato de mediação, inclusive em determinadas situações em que o negócio deixa de se efetivar pelo arrependimento das partes. A situação concreta deve ser analisada individualmente.
Posso negociar as condições da corretagem?
As condições da prestação devem ser definidas na contratação, com clareza sobre serviço, remuneração, responsabilidade pelo pagamento e demais condições.
Sobre Flávio Pereira
Sou Flávio Pereira, corretor de imóveis e avaliador imobiliário, com atuação no mercado imobiliário do Guarujá desde 2002.
CRECI 126761-F | CNAI 20.671
Ao longo da minha atuação profissional acompanho negociações de apartamentos, casas e imóveis de diferentes perfis nas principais regiões do Guarujá.
Meu trabalho com proprietários não começa apenas quando surge um comprador.
Ele começa antes, com perguntas como:
Quanto o imóvel vale?
Qual preço devemos anunciar?
A documentação está pronta?
Qual será a estratégia de divulgação?
Quais despesas podem existir?
Quanto o proprietário deverá receber líquido?
Uma venda imobiliária bem conduzida começa com planejamento.
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